הצעת מחיר לחוזה ריטיינר מול לקוחות (הסבר וטמפלט להורדה חינם)

הצעת מחיר לחוזה ריטיינר מול לקוחות (הסבר וטמפלט להורדה חינם)

תייצבו את ההכנסות שלכם ותפסיקו להפסיד כסף! חוזה ריטיינר הוא חוזה פר שעת עבודה, והוא יעיל בטירוף לעבודה מול לקוחות במקרה של אפיון ועיצוב UI/UX – וגם לפעמים תכנות וכל שירות אינטרנטי. להלן ההסבר המלא לפי הנסיון האישי שלי, ושיתוף הטמפלט להצעת מחיר על בסיס ריטיינר להורדה בעברית ובאנגלית.

שלקוח בא אליכם היום ומבקש עבודת עיצוב או אפיון ממשק, בדרך כלל הוא יבקש לדעת כמה זה יעלה לו. אבל מהצד שלנו יש כבר כמה בעיות שצצות.

הבעיות בחוזה גלובאלי

1. הלקוח לא סגור בעצמו על המוצר

גם אם הוא אומר שכן – זה לא נכון. אלא אם מדובר באתר תדמיתי מלפני 2010. עיצוב ממשק כבר לא מה שהיה פעם והגבול בין אפליקציות לאתרים בווב מטושטש. שלא לדבר על אפליקציות מובייל למיניהן.

עיצוב ואפיון זה תהליך משותף של הלקוח ושלכם יחד. זאת דרך ששניכם יוצאים אליה בייחד וב-99% מהמקרים האפיון/צרכים השיווקיים והאסטרטגיים של המוצר משתנים על הדרך ולכן גם בעבודה שלכם תמצאו את עצמכם הרבה פעמים חוזרים חזרה לשרטוטים במחברת אחרי שכבר היה PSD מוכן לתכנות.

אם אנחנו נתן הצעת מחיר גלובלית אנחנו כאילו יורים ״על עיוור״. אלא אם אתם נותנים הצעות מופרחות לחלוטין והלקוח מספיק מטומטם לאשר.

2. גם אם הלקוח סגור על המוצר – אין לו שום דרך להעביר לכם בפגישה אחת או שתיים את כמות העבודה.

מתקשר לסעיף הקודם. אבל נגיד והלקוח ממש סגור על עצמו. אתם מכירים אותו? אתם יודעים שהוא סגור על עצמו? לפעמים לקוחות בטוחים בעצמם שהם סגורים על מה שהם צריכים ואין יותר מזה. אבל המציאות בשטח היא שדברים משתנים תוך כדי תנועה ולפעמים הם רואים בעיניים סוף סוף את החזון שלהם ומחליטים להוסיף או לשנות דברים.

3. הכנסה לא יציבה

אין מה לעשות. עוד פרויקט ועוד פרויקט – אבל מתי הפרויקט יסתיים? ואחרי שהוא יסתיים מתי הלקוח ישלם?
בואו נהיה מציאותיים – קשה לחיות כפרילנס על בסיס פרויקטים. צריך משהו יותר קבוע.

מודל שעתי שבו שני הצדדים (אתם והלקוח) מתחייבים לספק מספר שעות בשבוע/חודש הוא מודל שמאפשר לכם לדעת כמה תרוויחו בסוף החודש.

היתרונות של חוזה ריטיינר (שעות pay as you go)

1. מה שאתם מספקים = מה שאתם מקבלים

פה נכנס הקטע של תמחור. אתם מרוויחים פה לפי כמה שאתם תמחרתם את עצמכם. אין לכם איך להפסיד כסף במודל כזה.

2. אין גבול אפור

לקוחות אוהבים לשחק על גבולות אפורים. ובואו אני אספר לכם – זה לא רק ישראלים. כל לקוח רוצה לחסוך לעצמו כסף וזה טבעי לגמרי. במיוחד בסטרטאפים.

אבל אין מה לעשות – זמן = כסף.

גם פגישת סקייפ זה זמן. גם שיחת טלפון. זה ייעוץ מקצועי לכל דבר!

במודל ריטיינר אין משחקים (ותראו את הסעיפים הברורים בחוזה).

3. המודל מחנך את הלקוח

מכירים את הלקוחות שדוחפים עוד קצת עבודה ועוד קצת עבודה? במודל פרויקטלי הם ינסו לדחוף עוד קצת ועוד קצת על חשבונכם. פה הם מקבלים חינוך כי כל תוספת מיותרת כמו ״תכין לי עוד סקיצה רק עם תמונה של חתולה״ תעלה להם כסף. ככה הלקוח מודע תמיד לעובדה שהוא משלם על כל דקה שלכם. כנ״ל לגבי לקוחות שאוהבים פגישות. רוצים פגישה? אין בעיה בכיף – אבל זמן זה כסף, וזה מוטמע כבר בחוזה.

4. המודל מחנך אתכם

מה לעשות – אנחנו לא מושלמים גם כן. הרבה פעמים אנחנו עובדים פחות שעות כי אנחנו עסוקים בדברים אחרים. היום שלנו יכול להתחיל עם קצת פייסבוק, ולהמשיך להעלאת פרויקט ביהנס, ולעבור לכתיבת חוזים חדשים, או שיחות עם לקוחות, ואז ארוחת צהריים עם חבר שבדיוק היה בסביבה והציע לכם לצאת לחומוס בצהריים.

אם אנחנו עובדים פחות – אנחנו מרוויחים פחות. אנחנו גם מודעים לעובדה שזמן שלנו = כסף. דבר שאנחנו תמיד שוכחים. ואל תשכחו שצריך להשלים את השעות האלו אחר כך.

5. הכנסה יותר קבועה וניהול לקוחות קל יותר

כבר בתחילת החודש תהיה לכם הערכה כמה כסף אמור להכנס לכם בסוף החודש. בנוסף, קל יותר לחלק את השבוע בין לקוחות. הרי יש מספר מסויים של שעות שאתם יכולים לעבוד בהם. ככה לא תפלו לפח של מעט מדי או יותר מדי פרויקטים בו זמנית.

בקיצור יש עוד הרבה יתרונות. אבל אני חושב שאתם מבינים פה את הקטע.

החוקים הלא כתובים

תפנקו את הלקוחות

תנו גם מהזמן שלכם לפעמים בלי קשר לחוזה. מדי פעם תנו להם איזה עיצוב בפינוק – כרטיס ביקור, דף פייסבוק, אל תחייבו על כל שיחת סקייפ. תנו להם להרגיש שהם מקבלים אקסטרה.

תהיו כנים ושקופים

נהלו טבלת גוגל דוק משותפת ביניכם ובין הלקוח. העמודות שם יכולות:

  • חודש
  • פרויקט: תת-פרויקט.
  • משימה: תיאור המשימה, לפעמים הלקוח יכול לעדכן את העמודה הזאת או שאתם בשיחה עם הלקוח תמלאו אותה.
  • הערות: אם ללקוח או לכם יש מה להוסיף.
  • תיעדוף: שימו לב- לא ״דחיפות״ אלא ״תיעדוף״ מבחינת הצרכים של העסק, רצוי לתת בעמודה זו ערכים של 1-5 והלקוח הוא זה שאמור למלא את העמוד הזו.
  • תאריך: מתי עבדתם על זה.
  • זמן: כמה זמן עבדתם על זה באותו יום.

דוגמה לטבלת ניהול שעות מול לקוחות

אפשרות נוספת היא עמודת ״הערכת שעות״ אבל מהנסיון שלי היא מתכונת לאסון.

תרימו דגלים

זה נכתב בדם – תהיו תמיד עם יד על הדופק.

אם אתם רואים שאתם חורגים מהערכה מסויימת של משימה (או שאם אין הערכה – רואים שמשימה מסויימת נמשכת זמן רב) – גם אם זה בגלל הלקוח – תדעו להרים דגל ולומר את זה במפורש ללקוח.

תהיו בקשר ישיר של שיחה שבועית לפחות עם איש הקשר שאחראי על התשלום ומעקב השעות

אפילו בחברות סופר קטנות, אנחנו לפעמים עובדים עם אנשים שהם לא מקבלי ההחלטות ולא האלו אשר ״רושמים את השיק״ בסוף החודש.

אנחנו צריכים ליזום שיחת ״מעקב פרויקט״ עם מי שאחראי על התשלום כדי לדאוג ששניכם מעודכנים ובעניינים לגבי לוחות הזמנים.

תדאגו שללקוחות שלכם לא תהיה הפתעה בסוף החודש – כל שבוע תעשו תיאום ציפיות מחדש.

תנו הספק

זה גם לקח שלי מאחד הפרויקטים האחרונים. אני לא יכלתי לתת מספיק שעות ללקוח מסוים, ולסטרטאפ בתחילת דרכו ההספק אפילו לפעמים יותר חשוב מהתוצר. אמנם הלקוח קיבל עבודה באיכות סופר סופר גבוהה. אבל הוא יכל לקבל הרבה יותר מזה אם היינו מסכמים וגם הייתי יכול לקבל על עצמי יותר שעות שבועיות בשבילו.

אז אל תפצלו לקוחות ותנו כמה שיותר זמן לכל לקוח. אפילו עדיף לקבל כל פעם לקוח אחד אם אפשר.

איך מתמודדים עם הלקוחות

״אבל איך אני אדע את התקציב?/איך אני אדע שאני לא מבזבז/ת כסף במודל הזה?״

לקוחות תמיד קצת מחווירים שאתם מעלים להם את המילה ״ריטיינר״ או ״שעתי״. אבל הכל בסדר, אל תלחצו. צריך להבין שזה אכן מלחיץ ללקוח לסמוך עליכם מבלי שהכיר אתכם עדיין.

אם הלקוח מתעקש על הערכת שעות אתם יכולים לתת לו הערכה גסה מאוד (ולומר לו את זה במפורש שזאת רק הערכה גסה ושאסור לו להיאחז בה) של גודל הפרוייקט.

לצערינו לרוב לקוחות נאחזים בכל הערכת שעות שתתנו להם, אפילו אם אמרתם להם מראש שזאת רק הערכה ואפילו אם הם הכניסו לכם עוד 20 מיני פרוייקטים אחרים על הדרך ושינו קונספטים עשר פעמים לפני התוצר הסופי. לכן צריך ממש ממש להזהר בזה. מצד שני צריך להבין שללקוחות מסויימים באמת יש תקציב מוגבל.

הנה התשובה שאני נותן ללקוחות בשביל להרגיע אותם לגבי המודל הזה (בהנחה שהם התרשמו ממני ושנינו רוצים לעבוד יחד): ״בואו נתחיל, חודש ראשון, נדבר בסוף החודש. אם אתם לא מרוצים נוכל להיפרד כידידים.״

זה פשוט עובד. וזה לא הונאה, זה גם לא משפט מכירתי למרות שזה בהחלט עוזר למכירה. זה נטו האמת, ואתם מבטיחים ״תקופת נסיון״ שכזו. מהנסיון שלי זה תמיד עובד.

יש לכם עוד רעיונות? כתבו פה בתגובה.

הורידו את הטמפלט עצמו (גרסה בעברית ובאנגלית, קבצי PDF ו- INDD)

 

* שימו לב: אמנם אני משתף את החוזה שאני אישית עובד איתו – אבל השימוש באחד מהחוזים הבאים הוא באחריותכם בלבד (מן הסתם). אני (שגיא שרייבר) ופיקסל פרפקט מגזין איננו אחראים לכל הליך משפטי שעלול להיגרם משימוש בחוזים הללו.

לסיכום

יש לכם הצעות לשיפור או סעיפים שלא רשומים כאן? דעות בעקבות המאמר? המאמר עזר לכם? כתבו כאן כתגובה! ואל תשכחו לשתף עם קולגות.

הורידו את הטמפלט

אני רוצה לתת לכם את הטמפלט הצעת מחיר  שלי לגמרי בחינם. אשלח לכם אותו בצורה מ

שגיא שרייבר

שגיא שרייבר מעצב UI & UX, מייסד של פיקסל פרפקט מגזין, וקו-מייסד של הסטרטאפ Tapdog למעקב אחר אתרים ותחרות ברשת. בוגר שנקר במגמה לעיצוב מדיה אינטראקטיבית. מתמחה בעיצוב אתרים מונחי conversion (המרה) וחווית משתמש, ובעל ידע נרחב ב-html, css ו- wordpress. ניתן למצוא את שגיא  בפורטפוליו שלובטוויטרבלינקד אין או מכדרר בדריבל.
סגירת תפריט

אנא מלאו את הטופס ונחזור אליכם בהקדם!

 

נשמח לתת לך עוד פרטים

יש למלא את הטופס הבא על מנת לשריין מקום באירוע הקרוב.


נא לבדוק ביומן לפני מילוי הטופס: 
30 למאי (יום רביעי)
בשעה 18:30
בתל אביב (מיקום מדוייק יישלח בהמשך)

קבלת התוכן מותנית ברישום לניוזלטר של פיקסל פרפקט. חברי הניוזלטר מקבלים ניוזלטר שבועי עם קישורים חשובים מעולם העיצוב, עדכונים על מה שקורה כאן בפיקסל ועל אירועים בארץ, וגישה לכל החינמיים באתר.

קבלת התוכן מותנית ברישום לניוזלטר של פיקסל פרפקט. חברי הניוזלטר מקבלים ניוזלטר שבועי עם קישורים חשובים מעולם העיצוב, עדכונים על מה שקורה כאן בפיקסל ועל אירועים בארץ, וגישה לכל החינמיים באתר.

קבלת התוכן מותנית ברישום לניוזלטר של פיקסל פרפקט. חברי הניוזלטר מקבלים ניוזלטר שבועי עם קישורים חשובים מעולם העיצוב, עדכונים על מה שקורה כאן בפיקסל ועל אירועים בארץ, וגישה לכל החינמיים באתר.

קבלת התוכן מותנית ברישום לניוזלטר של פיקסל פרפקט. חברי הניוזלטר מקבלים ניוזלטר שבועי עם קישורים חשובים מעולם העיצוב, עדכונים על מה שקורה כאן בפיקסל ועל אירועים בארץ, וגישה לכל החינמיים באתר.

קבלת ה-PDF מותנית ברישום לניוזלטר שלנו (מי שרשום לניוזלטר נחשב חבר בקהילה ולכן אנחנו מפנקים בגישה לכל החינמיים שלנו).


הניוזלטר נשלח פעם בשבוע ובו עדכונים משגיא ומצוות פיקסל, ורשימת קריאה עם המאמרים הכי חמים שיצאו בשבוע האחרון בתחום העיצוב והיזמות.

×

קבלת ה PDF מותנית ברישום לניוזלטר שלנו. הניוזלטר נשלח פעם בשבוע ובו אך ורק תכנים איכותיים שנבחרו בקפיצה, ומתאימים למעצבים, יזמים, מתכנתים, אנשי שיווק ועוד. אם תראו שהתוכן אינו רלוונטי עבורכם, תוכלו להצאת מרשימת התפוצה בכל עת.

קבלת התוכן מותנית ברישום לניוזלטר של פיקסל פרפקט. חברי הניוזלטר מקבלים ניוזלטר שבועי עם קישורים חשובים מעולם העיצוב, עדכונים על מה שקורה כאן בפיקסל ועל אירועים בארץ, וגישה לכל החינמיים באתר.

קבלת התוכן מותנית ברישום לניוזלטר של פיקסל פרפקט. חברי הניוזלטר מקבלים ניוזלטר שבועי עם קישורים חשובים מעולם העיצוב, עדכונים על מה שקורה כאן בפיקסל ועל אירועים בארץ, וגישה לכל החינמיים באתר.

נשמח לתת לך עוד פרטים!

לצפייה מיידית בסילבוס ובפרטים אודות הקורס אנא מלא/י את הפרטים כאן: