אני מניח שכולכם, (אם לא, אז לפחות רובכם) שמעתם על פרסונות בהקשר של אפיון חווית משתמש. אבל בואו נדבר רגע על משהו נוסף שצריך לבוא אחרי ניתוח הפרסונה בחווית משתמש ובכלל בשיווק ובכל תחום שיש מוצר למכור או בעיה לפתור – Jobs to be Done: ניתוח הסיטואציה בה הפרסונה נמצאת!
פרסונות מנתחות את האופי של הקהל יעד שלנו, את התסכולים שלו והרצונות שלו, אבל הרבה פעמים מפספסים את הסיטואציה בה המשתמש/לקוח פוטנציאלי שלנו נמצא.
באמצעות הבנה של לא רק הפרסונה, אלא גם הסיטואציה בה הפרסונה נמצאת – נוכל לבנות מוצר הרבה יותר מתאים לפרסונה שלנו.
והנה הפודקאסט, אם אתם מעדיפים להאזין בדרכים…
פרסונות זה סבבה, אבל יש משהו חשוב לא פחות.
בסרטון אני מסביר על המחקר של Clayton Christensen – פרופסור באוניברסיטת הרוורד, בזמנו הוזמן עם האייג’נסי שלו להרים את מכירות המילקשייקים במקדונלדס.
הצוות שלו ישב יום שלם במשך 18 שעות בסניף ראשי של מקדונלס ורשם הערות לגבי מתי ואיך אנשים קונים מילקשייקים.
הם גילו שחצי מהמילקשייקים נמכרו לפני 8:30 בבוקר.
יום למחרת הם חזרו וחיכו רק בבוקר, ושאלו אנשים שאלות.
אנשים נתנו להם את הפרטים הבאים:
יש להם נסיעה ארוכה לעבודה
הם עוד לא רעבים אבל יודעים שיהיו רעבים יותר מאוחר וצריכים משהו שימלא את הבטן
הם ניסו בננות – מסיימים מהר ולא השביעו אותם
ניסו דונטס ובייגלס – משמין מאוד (אמריקאים, נו)
ניסו סניקרס – הרגישו רגשות אשם אחרי זה
אבל…
מילקשייק….
לוקח להם 20 דקות לשתות עם הקשית הקטנה הזאת. זה מעסיק אותם, משביע אותם מספיק עד שהם יגיעו למשרד.
המסקנות היו:
לשים את המילקשייקים על הדוכן עם אופציה לסליקה מהירה.
לעשות אותם קצת יותר סמיכים שייקח יותר זמן לשתות אותם.
עוד משהו שהם גילו, זה שהגודל שוק בו המילקשייק נמצא הרבה יותר גדול ממה שהם חשבו… כי מסתבר שהמילקשייק כפתרון לבעיה הוא לא מתחרה במילקשייק מהבית קפה ממול, או מסניף אחר. אלא… המילקשייק הוא חלק משוק ענק שמשחק בתחרות מול בננות ודונטס.
ועכשיו לתכלס…
בדרך כלל הלקוח קונה משהו מסיבות שונות ממה שהמוכר התכוון למכור.
אנחנו צריכים ללמוד ולהשתמש יותר ב- Jobs to be Done על מנת להבין את הלקוחות שלנו ואת הסיטואציה בה הם נמצאים.
זה קשור בהבנת צרכי המשתמשים שלנו, זה קשור בהבנה של מי המתחרים האימיתיים שלנו?
ולסיום – זוכרים את תעשיית העיתונות בפרינט? כן, הם לא ציפו לטוויטר :)
יש ספרים מעולים שתוכלו לקרוא בנושא:
Competing Against Luck – קישור לאמאזון
Jobs to Be Done: A Roadmap for Customer-Centered Innovation – קישור לאמאזון
מדריך של חברת הסטרטאפ Intercom על Jobs to be Done – קישור למדריך
אם אהבתם – שתפו עם חברים ונשמח ממש אם תעשו subscribe לערוץ היוטיוב שלנו!
